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Ressources pour comprendre la négociation
Sont rassemblés ici quelques grands principes de la négociation contemporaine, en particulier la négociation de type « gagnant/gagnant » ou « négociation raisonnée » qui cherche à satisfaire les objectifs de toutes les parties impliquées.
Le but de ce type de négociation est d'atteindre un nouvel équilibre par l’innovation et la créativité. Cette approche est basée sur la coopération: une relation entre partenaires plutôt qu’un combat entre adversaires.
Les différentes étapes dune négociation, de la préparation à la mise en oeuvre de l'accord, en passant par les phase de pré-négociations et de négociations proprement dites sont également résumées ci-dessous.
Ces textes ne proposent qu'une courte introduction aux processus de négociations. Pour une information plus complète, on pourra lire les ouvrages cités dans la bibliographie et consulter les sites internet mentionnés en bas de page.
Dans une autre rubrique du site sont présentés quelques exemples simples de négociations basées sur ces principes.
Note: pour ouvrir/fermer un des thèmes présentés ci-dessous, il suffit de cliquer sur le titre de celui-ci. |
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Informal EU summit, Hampton Court, UK
Photo: Nigel Iskander, Crown copyright |
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Origines et définitions de la négociation |
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A l'origine issu du commerce, le terme négociation a trouvé sa consistance dans le domaine de la diplomatie et des relations internationales dès le milieu de XIXe siècle. Aujourd'hui, la négociation a pénétré la vie quotidienne et le domaine privé. Bellenger affirme ainsi que nous sommes entrés dans « l'ère de la négociation permanente » (BELLENGER 1984).
La négociation, telle que nous l'entendons aujourd'hui, est un sujet complexe qui, selon la situation et le tye d'échanges entre les parties, peut se définir de plusieurs manières. Nous citons ci-dessous
plusieurs auteurs (voir Bibliographie en bas de page pour les références exactes) afin de couvrir différents aspects de la négociation:
- « La négociation n’est pas limitée aux affaires internationales. Elle a lieu dès qu’il y a des différences à concilier, des intérêts à satisfaire, des hommes à persuader et des objectifs à accomplir. Il est toujours nécessaire de se faire des amis, de surmonter des ennemis, de corriger des impressions malaisées, de convaincre les autres de notre point de vue, et d’user de tous les moyens appropriés pour faire évoluer nos projets. » Fortune Barthelemy De Felice, 1778
- « La négociation nous apparaît comme une confrontation de protagonistes étroitement ou fortement interdépendants, liés par un certain rapport de force et présentant un minimum de volonté d’aboutir à un arrangement en vue de réduire un écart, une divergence afin de construire une solution acceptable au regard de leur objectif et de la marge de manœuvre qu’ils s’étaient donnés. » (BELLENGER, 1984).
- « La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c'est-à-dire une démarche qui comporte des étapes. Elle est une gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d'accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volonté de satisfaction contractuelle puisqu'elle a pour objectif d'établir un accord précisant la nature de l'échange. » (DELIVRE, 2005).
- La négociation est « une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement. » (DUPONT, 1986).
- « Une négociation, c’est une discussion devenue nécessaire pour rapprocher des points de vue opposés. » (GHAZAL et HALIFA, 1992).
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Phases de négociation |
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Une négociation se déroule en plusieurs phases (ROJOT, 1994):
- Préparation
La préparation d'une négociation consiste à analyser les intentions relationnelles avec la ou les parties adverses, à définir ses propres objectifs et besoins, à être capable de les exprimer de manière claire, à rassembler les outils aptes à les soutenir et à s’informer sur ceux de la partie adverse.
Pour aider les utilisateurs de NEGOCIATIONS.CH à préparer au mieux leur négociation, le système propose des champs spécifiques qui permettent au groupe de travail de définir ses objectifs et d'anticiper ceux des autres parties.
Ces informations sont propres à chacune des parties.
Icone « Stratégie »: 
- Pré-négociation
La pré-négociation est la prise de contact entre les protagonistes et constitue un premier échange coopératif – c’est une sorte de négociation dans la négociation. Elle comprend la définition des règles du jeu (mode de négociation, conduite), du cadre commun de la négociation (il doit être assez large pour intégrer les points de vue de l'ensemble des parties), de l'espace commun de référence (documents, lois) et l'établissement d'un calendrier (dates des rencontres et ordres du jour). C’est une première analyse commune de la situation, un examen de la relation interpersonnelle des protagonistes (rapports de force, partis pris, hostilité) et un échange d’informations des deux parties. Enfin, la pré-négociation est la phase où l’on détermine les intérêts en jeu et où l’on scinde éventuellement un projet trop lourd (qui contient des enjeux trop complexes) en plusieurs projets plus légers et plus simples à régler.
Lors de la création d'une nouvelle négociation, le système de NEGOCIATIONS.CH propose aux parties de définir ces différents points. Il est ensuite possible d'éditer ces données.
Ces informations sont partagées par l'ensemble des parties.
Icone « Edition »: 
Icone « Calendrier »: 
Icone « Documents de référence »: 
- Négociation
La négociation du contenu consiste à informer et découvrir (chacune des parties communique ses objectifs, questionne, consulte les informations reçues, etc.), puis à proposer un « accord » qui réponde aux objectifs et besoins de chacun. Cette phase induit, si la discussion s’enlise, des moments de réflexion en privé et/ou l’intervention d’une nouvelle personne.
NEGOCIATIONS.CH propose aux parties différents niveaux de dialogue: débat entre les parties, discussion interne à un groupe de travail. La rédaction d'un traité ou d'un accord se fait en commun par l'ensemble des parties.
Icone « Débat entre les parties »: 
Icone « Discussions internes »: 
Icone « Accord »: 
- Post-négociation
La post-négociation accompagne l’exécution et la mise en œuvre du contrat et évalue la qualité de la négociation en jugeant de la satisfaction des parties.
Au terme d'une négociation, les parties publient le texte de l'accord trouvé. NEGOCIATIONS.CH archive alors l'ensemble des discussions et documents ayant mené au « contrat » ou au « traité ». Ces documents sont envoyés par email aux participants. Dans sa version actuelle, NEGOCIATIONS.CH n'assure ni la mise en oeuvre de l'accord ni son évaluation qui sont laissés à l'appréciation des parties.
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Types de négociations |
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Un processus de négociation peut aboutir à trois situations (DUPONT, 1986):
- La première situation voit les deux parties gagnantes, témoigne de consensus judicieux, d’une recherche fructueuse du plus grand dénominateur commun, ce qui aboutit à la création d’un nouvel équilibre meilleur pour chacun et satisfaisant les intérêts des deux parties. Le résultat, un « jeu à somme positive », fait état d’une négociation à dominante coopérative.
- La seconde établit un gagnant et un perdant et engendre une situation de domination et de soumission, source potentielle de conflit ultérieur. Le résultat tient d’une négociation à dominante conflictuelle, faite de concessions ou de compromis, et aboutit à un « jeu à somme nulle ».
- La troisième situation établit les deux parties en position de perdantes, atteste d’accords non judicieux, engendre des frustrations réciproques et un conflit ultérieur certain. Le résultat fait état d’une négociation à dominante conflictuelle, ce qui crée un « jeu à somme négative ».
Il va sans dire que cette troisième situation est celle que les parties devraient chercher à atteindre dans toute négociation.
Pour y parvenir, les parties doivent faire preuve de créativité. Ce n'est pas en essayant de défendre ses acquis au maximum que l'on parvient à une situation « gagnant/gagnant » (le compromis ou la concession implique forcément une perte pour l'une ou l'autre des parties, si ce n'est pour les deux), mais bien en créant avec les autres parties une situation nouvelle dans laquelle chacun se retrouve dans une meilleure situation que celle qu'il avait au départ.
Les processus qui mènent à une négociation « gagnant/gagnant » sont décrits plus en détail ci-dessous.
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Négociation « raisonnée » OU « gagnant/gagnant » |
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Le type de négociation « gagnant/gagnant » (MOUSLI, 2003) – également désigné comme « stratégie des gains mutuels » (GHAZAL et HALIFA, 1992) ou « négociation raisonnée » (FISHER, URY et PATTON, 1998) – est une pratique sociale productive et constructive qui fait appel à des efforts d’innovation et de créativité. Comme le souligne Bellenger, « négocier, c'est construire quelque chose ».
Au lieu de soutenir la problématique du partage (qui implique gagnants et perdants) ce genre de négociation cherche à construire un nouvel équilibre qui augmente la valeur de la collaboration entre les parties. Elle garde comme objectif principal la satisfaction des intérêts respectifs et cherche à aboutir à un accord judicieux afin d’obtenir l’essentiel en proposant des réponses acceptables.
Basée sur la coopération, sur une vision « partenaire » plutôt qu’adversaire, la négociation « gagnant/gagnant » tient de l’approche commune plutôt que séparée. Elle propose une approche alternative à la voie dure ou « gagnant/perdant », où chacun cherche à obtenir ce qu’il désire (égocentrisme extrême) et à la voie douce, où l’on cherche à tout prix à s’entendre avec l’adversaire en oubliant ses propres intérêts au profit de ceux des autres (altruisme extrême). Elle exige que la compréhension et la définition de l’enjeu soient communes aux parties. Cette approche doit permettre de « créer de la valeur » et mener au partage de cette valeur. « Si la part du gâteau n'est pas assez grosse, cherchez un plus gros gâteau » (ANDERSON, 1994).
Ce type de négociation suppose le respect de quatre principes fondamentaux (FISHER, URY et PATTON, 1998):
- Le premier concerne les gens et consiste à séparer les intérêts de personnes de ceux du problème négocié. En effet, les discussions sur le fond du conflit ne doivent pas être parasitées par d’éventuelles tensions personnelles entre les protagonistes.
- Le second principe vise à mettre en exergue les intérêts (besoins objectifs) de chaque partie plutôt que des positions rigides durant la négociation. Le but d’une négociation étant de satisfaire les intérêts de chacun, il s'agit d'imaginer de nouvelles propositions satisfaisantes pour les deux parties.
- Le troisième principe opte pour la proposition de plusieurs choix avant la prise de décision finale. Une négociation nécessite du temps pour la discussion et le partage des points de vue mais aussi pour la réflexion et la formulation de solutions. Plus il y a de solutions imaginées, plus on s’approche d’une décision finale optimale pour le respect des intérêts en jeu.
- Enfin, le dernier principe fondamental pour la bonne marche d’une négociation est celui qui consiste à baser la discussion et la décision finale sur des critères impartiaux et neutres, indépendants des positions subjectives des parties, par exemple des textes de lois, des faits avérés, des données statistiques reconnues, etc.
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Bilbiographie |
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- ANDERSON, Kare (1994). J’y tiens, je l’obtiens. L’art de négocier sans perdant. 100 modèles appliqués. Marabout, Alleur.
- BELLENGER, Lionel (1984). La négociation. Collection Que sais-je?, Presses universitaires de France, Paris.
- BERCOFF, Maurice A. (2004). L’Art de négocier. L’approche Harvard en 10 questions. Editions d’Organisation, Paris.
- CANE, Sheila (1994). Ready Made Activities for Negotiation Skills. Pitman, London.
- DELIVRE, François (2005). Le pouvoir de négocier. S’affronter sans violence : l’espace gagnant-gagnant en négociation. Dunod-InterEditions, Paris.
- DUPONT, CHRISTOPHE (1986). La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz, Paris.
- FISHER, Roger et URY William avec PATTON Bruce (1998) Comment réussir une négociation. Editions du Seuil, Paris.
- GHAZAL, Michel et HALIFA, Yves (1992). Circulez y a rien à…négocier! Radioscopie d’un conflit. Editions du Seuil, Paris.
- HILTROP, Jean M. et UDALL, Sheila (1995). The Essence of Negotiation. Prentice Hall, London.
- HODGSON, Jane (1994). Thinking on Your Feet in Negotiations. Pitman, London.
- JEUDY, Henri-Pierre (Dir.) (1996). Tout négocier. Masques et vertiges des compromis. Editions Autrement, Paris.
- MOUSLI, Marc (2003). Négocier. L’art et la manière. Maxima, Paris.
- NYE, Joseph S. Jr. (2004). Soft Power. The Means to Success in World Politics. PublicAffairs, New York.
- ROJOT, Jacques (1994). La négociation. Librairie Vuibert, Paris.
- STIMEC, Arnaud (2005). La négociation, Dunod, Paris.
- TJOSVOLD, Dean (1993). Learning to Manage Conflict. Lexington Books. New York.
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Liens |
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