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Exemples pratiques de négociations

Pour rappel, les étapes d'une négociation sont les suivantes:

• Préparation
  Analyse de la situation, définition des objectifs de chacun.
  
• Pré-négociation
  Prise de contact, établissement des règles de la négociation.
• Négociation
  Discussions en vue d'un accord « gagnant/gagnant ».
• Post-négociation
  Exécution et mise en œuvre du contrat.
  
  Note: pour plus de détail, voir la rubrique Ressources

Par ailleurs, une approche basée sur la « négociation raisonnée » ou négociation « gagnant/gagnant » est préférable à un compromis basé sur le partage qui conduit à un gagnant et un perdant. Dans la négociation raisonnée, les parties devraient aborder la discussion en respectant quatre principes:

• les gens (séparer les personnes du problème, éviter les conflits)
• les intérêts (mettre l’accent sur les intérêts et non les positions)
• les choix (explorer plusieurs pistes de solution)
• les critères (rechercher un accord basé sur des critères objectifs)
  
  Note: pour plus de détail, voir la rubrique Ressources

Exemple 1: Conditions de sortie entre ados

Cet exemple présente une négociation fictive entre un(e) adolescent(e) et ses parents divorcés à propos de l'heure limite de rentrée en fin de soirée.

• Préparation
  Le père et la mère d'un(e) adolescent(e) sont divorcés et ne vivent plus sous le même toit, mais les décisions le/la concernant doivent être prises d'un commun accord. Pour les parents, des limites claires doivent être établies. Pour l'adolescent(e), l'objectif est clair: ne pas devoir rentrer avant ses ami(e)s.
  
• Pré-négociation
  Des tensions existent entre les parents. Pour éviter les éclats de voix, ils décident d'utiliser NEGOCIATIONS.CH. Un accord doit être trouvé d'ici vendredi soir, date de la prochaine sortie de l'adolescent(e).
• Négociation
  L'adolescent(e) a demandé à l'un de ses parents (le plus conciliant) de pouvoir rentrer à une heure du matin, mais celui-ci refuse d'accorder quoi que ce soit sans consulter l'autre. Ce dernier, par opposition et désir d'autorité, cherche à imposer vingt-trois heures. L'adolescent soutient que les parents de ses ami(e)s les ont autorisé(e)s à rentrer plus tard. La discussion semble s'enliser. Pour débloquer la situation, les parents des ami(e)s sont invités à participer à la négociation. Ainsi, un accord global qui satisfait aussi bien les parents que les adolescents peut être trouvé. L'heure de rentrée sera identique pour tous et toutes: minuit, l'heure du dernier bus. L'accord sera valable jusqu'à la fin de l'année scolaire et de nouvelles négociations auront lieu à la rentrée.
• Post-négociation
  L'accord est respecté car l'ensemble des parties (parents et ados) ont été consultées et se sont entendues sur un consensus qui satisfait tout le monde. De plus comme il faudra renégocier l'année suivante, il est préférable de ne pas affaiblir sa position pour quelques minutes de « gagnées » un samedi soir.

Intérêts de NEGOCIATIONS.CH dans ce cas particulier: apporter une solution au problème du lieu de la discussion, tout en évitant le conflit de personne; offrir la possibilité d'inclure d'autres participants dans la négociation sans que la distance soit un problème.

Exemple 2: DJ Spooky à la Rote Fabrik

Cet exemple relate une négociation fictive entre le manager de DJ Spooky et le programmateur de la Rote Fabrik à Zurich, à propos d'un contrat concernant une performance de DJ Spooky lors d’un festival de musique électronique.

• Préparation
  La Rote Fabrik désire programmer DJ Spooky à l’affiche de son festival de musique électronique. Les organisateurs du festival ont prévu des workshops l'après-midi et les live-acts en soirée. DJ Spooky, représenté par son manager, se produit à Londres la veille et il ne pourra se coucher avant cinq heures du matin. Vu la qualité des autres DJs programmés, il tient à être présent le samedi soir à la Rote Fabrik, mais refuse de participer au workshop du samedi après-midi.

• Pré-négociation
  Le manager de DJ Spooky, également en déplacement à l'étranger, propose au programmateur de la Rote Fabrik d'utiliser NEGOCIATIONS.CH afin de discuter des conditions de la venue de DJ Spooky à Zurich tout en rédigeant les closes du contrat ensemble dans les meilleurs délais. Cela lui permettra également de tester ce nouveau service dans l’optique de l’utiliser régulièrement dans son travail.

• Négociation
  Le manager annonce au programmateur que DJ Spooky ne pourra pas participer au workshop du samedi après-midi pour raison d’horaires inconciliables avec sa performance du vendredi soir à Londres, mais qu’il désire tout de même mixer à la Rote Fabrik le soir. Le programmateur explique au manager que tous les contrats des DJs programmés durant le festival incluent un workshop la journée et un live-act la soirée. Si DJ Spooky ne peut faire les deux, il programmera un autre DJ. La situation n’avance pas. Le manager active le système de communication externe de NEGOCIATIONS.CH et envoie un SMS à Spooky qui se trouve à Barcelone et lui expose la situation. Ce dernier répond qu’il prévoyait de toute façon de rester le dimanche à Zurich pour voir des amis. Il pourrait donc faire son workshop le dimanche après-midi et voir ses amis le soir, à condition que la Rote Fabrik prenne en charge une nuit d’hôtel supplémentaire. Le manager propose cette solution au programmateur. Celui-ci contacte le responsable du planning des workshops de la Rote Fabrik afin de contrôler qu’il y a bien un espace disponible le dimanche après-midi en question. Il reçoit une réponse positive, ce qui permet aux deux parties de rédiger rapidement et en commun accord, le contrat entre DJ Spooky et la Rote Fabrik.

• Post-négociation
  Le contrat sera respecté car les intérêts de chacun se retrouvent dans la solution issue des discussions entre les parties.

Intérêts de NEGOCIATIONS.CH dans ce cas particulier : le système permet aux protagonistes de se retrouver dans un « lieu » accessible et ouvert, hors contrainte géographique pour discuter de la situation. NEGOCIATIONS.CH permet ainsi d’éviter les relais d’information, souvent laborieux notamment au niveau du temps en offrant des outils de communication externes. Il permet aussi aux deux parties de rédiger les closes du contrat simultanément. Enfin, pour le manager, comme pour la programmateur, ces documents pourront servir de base à de nouvelles négociations dans d'autres circonstances.

Exemple 3: Les accords de Camp David

Cet exemple retrace un cas de diplomatie internationale: les négociations qui ont mené aux Accords de Camp David entre l'Egypte et Israël en 1978. Il esquisse les processus mis en oeuvre dans une négociation pour parvenir à un accord dont les deux parties sortent gagnantes. Il permet également de montrer comment le système de NEGOCIATIONS.CH pourrait être utilisé dans une telle situation.

• Préparation
  Israël occupe le Sinaï et le Golan depuis la Guerre des Six Jours (juin 1967). La Guerre du Kippour lancée par l'Egypte et la Syrie pour reprendre le contrôle des territoires occupés par Israël, se termine le 23 octobre 1973 suite à un appel des Nations Unies à un cessez-le-feu immédiat et à des négociations en vue « d’instaurer une paix juste et durable au Moyen-Orient ». L'Egypte n'a pas repris le Sinaï, mais Israël a perdu son invincibilité militaire. Désormais sur un pied d'égalité, les parties peuvent envisager des négociations équitables. L'objectif égyptien est de restaurer sa souveraineté sur l'ensemble de son territoire, dont le Sinaï qui lui appartient depuis le temps des pharaons. Pour les dirigeants israéliens, il s'agit d'assurer la sécurité du pays que leur apporte le contrôle militaire du Sinaï.
  
• Pré-négociation
  En septembre 1978, Anouar Al Sadate, Président égyptien, et Menahem Begin, Premier ministre israélien, se réunissent à Camp David, à l'invitation du Président américain, Jimmy Carter. Les parties sont radicalement opposées. Par ailleurs, Begin et Sadate refusent de se réunir pour traiter en tête-à-tête. Carter est contraint de faire la navette entre les deux parties.
• Négociation
  Les négociations débutent sur les positions militaires respectives des parties. Plusieurs cartes sont dessinées avec différentes lignes de séparation. Après plusieurs jours de palabres, aucune des propositions ne satisfait simultanément les deux parties et les négociations semblent sans issue. Carter change de stratégie et propose de reprendre la négociation en vue des objectifs finaux, à savoir pour l'Egypte de restaurer sa souveraineté sur l'ensemble de son territoire, et pour Israël d'assurer la sécurité du pays sans être sous la menace d'une nouvelle invasion terrestre depuis le Sinaï. En réorientant le conflit de cette manière une solution est trouvée: l'Egypte retrouve sa souveraineté complète sur le Sinaï, mais de larges zones de la région sont démilitarisées, ce qui assure dans le même temps sa sécurité à Israël. Ainsi, en évitant la confrontation directe entre Sadate et Begin (et donc les conflits de personnes), en amenant les parties à débattre de leurs intérêts (et non les positions), Carter a permis aux parties d'inventer de nouvelles options basées sur les gains mutuels et d'arriver ainsi à un accord où les objectifs des deux parties ont été atteints simultanément.
• Post-négociation
  Au terme de négociations qui auront duré une douzaine de jours, les parties sont donc parvenues aux Accords de Camp David pour la paix au Proche-Orient. Le premier accord-cadre qui concerne la conclusion d’un traité de paix entre l'Egypte et Israël sera signé le 26 mars 1979 à Washington. Il permettra à l’Egypte de récupérer le Sinaï en 1982. Le second, qui fixe un cadre pour la paix au Proche-Orient confiant le sort de la Cisjordanie et de Gaza à des négociations égypto-israélo-jordano-palestiniennes devant déboucher sur une autonomie transitoire, ne sera jamais appliqué.

Intérêts de NEGOCIATIONS.CH dans ce cas particulier: il est utopique de penser que l'ensemble d'une négociation de cette importance puisse se dérouler en utilisant ce système. Toutefois, on peut sans peine imaginer que le territoire « neutre » de NEGOCIATIONS.CH, hors contrainte géopolitique, puisse servir de lieu de discussion dans certaines phases du processus. Les conflits de personne peuvent également être évités, sans parler des économies sur les frais de voyage et de sécurité qu'entraînent les rencontres entre diplomates et/ou chefs d'état.